4 effektive Mittel um Deine Conversions durch Vertrauen zu steigern

Dein potenzieller Kunde ist ein Kleinkind mit einem Fahrrad. Deine CTA steht 20 Meter von ihm entfernt. Der Kunde hat Angst zu fallen und sich das Knie aufzuschürfen. Trust-Elemente auf Deiner Website sind die Stützräder, der Helm und der helfende Papa, der sein Kind wachsam während der 20 Meter begleitet. In diesem Beitrag teile ich euch die vier effektivsten Mittel, um Vertrauen auf eurer Website zu schaffen.

Inhalt

  1. Vertrauen durch Payment Icons und Siegel
  2. Vertrauen durch Testimonials (Social Proof)
  3. Vertrauen durch Social Proof: Kunden
  4. Vertrauen durch Versprechen
  5. Fazit

Vertrauen durch Payment Icons und Siegel

Payment Icons schaffen Vertrauen und nehmen unserem Gehirn kognitive Arbeit ab. Warum ist das so?

Je mehr unser Gehirn denken muss, desto mehr muss es „arbeiten“. Das verbraucht wiederum Kalorien. Das mag unser Gehirn nicht.

Online: Sobald wir was Interessantes finden, wird ein Denkprozess losgetreten.

  • Wann kann ich es endlich anziehen?
  • Wann kommt es an?
  • Kann ich auch auf Rechnung zahlen?

Je mehr Denkarbeit ein Shop dem Besucher abnehmen kann, desto besser die Nutzererfahrung. Der Besucher muss sich weniger anstrengen, ihm wird Angst genommen.

61% der deutschen kaufen ausschließlich von Seiten denen sie vertrauen

61% der deutschen kaufen ausschließlich von Online-Anbietern denen sie vertrauen. (Quelle: PwC-Studie-Total-Retail-2017)

In einem Barcelona Urlaub habe ich zum ersten Mal Payment Icons am Eingang eines Retail Stores gesehen. Auch hier wird Vertrauen geschaffen. Der zweite Zweck ist anders als Online. Hier wird mit einem unüblich breitem Spektrum an Zahlungsmethoden geworben, um den Passanten in den Laden (Funnel) zu bekommen.

Links die Trust Icons im Viewport eines CTA, rechts im Viewport der Boutique in Barcelona. In beiden Beispielen kommen die Icons zum Einsatz, wenn wir dabei sind eine Entscheidung zu fällen.

 

 

Was gibt es noch für Icons außer Payment Icons? Muss der Nutzer viele Informationen auf Deiner Seite eingeben? Hier wäre Icons wie SSL Verschlüsselung und DSGVO Konformität eine Option. Bist Du Mitglied eines Verbandes, welcher mit Deinem Produkt zu tun hat? Dann zeige es, ob Google Partner oder der Bundesverband mittelständischer Wirtschaft. Liste diese Icons auf.

Vertrauen durch Testimonials (Social Proof)

Lass Bestandskunden von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung erzählen. Platziere diese auf Deine Website. Achte auf Authentizität. Jeder wittert Misstrauen bei zu perfekten Testimonials, auch wenn diese von echten Kunden kommen.

❌ „Joe ist der Beste, den ich mir je hätte vorstellen können und hat perfekte Arbeit geleistet“
✅ „Anfangs war ich skeptisch Joe zu beauftragen, doch das war total unbegründet. Joe hat uns geholfen unsere Unternehmensziele zu erreichen. Wir fühlen uns gut aufgehoben und sind sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit“

Testimonials on Steroids

Was unterscheidet richtig gute Testimonials von durchschnittlichen? Die richtig guten sind Mini-Geschichten mit Happy-Ends.

Denke an das Alleinstellungsmerkmal Deines Produktes. Warum kaufen die Kunden bei Dir? Warum wird Deine Dienstleistung beansprucht und nicht die Deines Konkurrenten? Was macht Dich aus?

Durch gute Fragestellung können genau diese Kernpunkte Deiner Dienstleistung oder Deines Produktes in einem Testimonial wiedergegeben werden.

Viele Kunden wollen nicht unfreundlich wirken, wissen aber auch nicht wo sie anfangen sollen, wenn wir Sie um eine Rezension bitten. Aus Höflichkeit und Zeitmangel, ist das Ergebnis dann häufig so etwas wie: „Tolle Zusammenarbeit, immer wieder gerne“. Keinerlei Verbindung zu Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt. So ein Testimonial sendet nur ein schwaches Vertrauenssignal aus.

Wie schaffst Du es die wirklich guten Testimonials aus Deinen Kunden zu locken? Gebe ihm ein Gerüst vor, welches die Zutaten für Dein Testimonial sind. Es fällt ihm einfacher Fragen zu beantworten, als sich was auszudenken.

Stelle Deinem Kunden folgende fünf Fragen:

  • Welches Problem hatten Sie bevor sie meine Dienstleistung / Produkt gekauft haben?
  • Wie wurde Ihr Problem nach abgeschlossenem Kauf gelöst?
  • Was hat Ihnen besonders gut gefallen an der Dienstleistung / am Produkt?
  • Würden Sie diese Dienstleistung / das Produkt weiterempfehlen? Wenn ja, warum?
  • Gibt es weitere Dinge die Sie hinzufügen möchten?

Entweder das Ergebnis kann direkt verwendet werden, oder Du machst noch 1-2 finale Anpassungen bis das Testimonial on Steroids fertig ist. Bitte vergesse nicht den Kunden absegnen zu lassen, wenn Du Anpassungen vorgenommen haben solltest. Keiner liest seine Eigenen Zitate online, ohne sie jemals vorher gesehen zu haben.

Basecamp ist ein gutes Beispiel für Testimonials on Steroids. Hier wird eine Story erzählt. Das Problem, welches vorher bestand und den expliziten Mehrwert den Basecamp zur Behebung des Problems beiträgt. Auf ihrer Website hat Basecamp eine ganze Seite auf der Sie Testimonials veröffentlichen.

Vertrauen durch Social Proof: Kunden

Bilde eine Auslese Deiner Kunden oder Kooperationspartner ab. Je Bekannter, desto besser. Für jemanden, der zögert, weil er Angst hat, ist das der nötige Ruck, um in Aktion zu treten.

Achte hierbei darauf, dass es:

  • Nicht zu viele Marken sind.
  • Bekannte Marken sind.
  • Keine Markenrechtsprobleme mit der jeweiligen Firma bekommst (im Zweifelsfall im Vorfeld nochmal absegnen lassen).

knowhere.to geht mit gutem Beispiel voran. Eine gute Auswahl bekannter Marken, welche nicht zu lang ist.

Vertrauen durch Versprechen

Du glaubst an Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Stehe dahinter mit Deinem Wort. Bei einem Produkt kann es eine kostenlose 30 Tage zurück Garantie sein. Bei Deiner Dienstleistung kann es eine kostenlose Erstberatung sein, die man bei einem Vertragsabschluss ohnehin durchlaufen würde.

Menschen treffen lieber keine Entscheidung als die Falsche. Nehme Ihnen die Angst davor eine falsche Entscheidung zu treffen, indem sie jederzeit zurückkönnen, da keine Verbindlichkeit eingegangen wurde.

Menschen treffen lieber keine Entscheidung als die Falsche. Nehme Ihnen die Angst davor eine falsche Entscheidung zu treffen, indem sie jederzeit zurückkönnen, da keine Verbindlichkeit eingegangen wurde.

Die Angst der falschen Entscheidung: The Puppy Dog Closing Technique erzählt von einem Hundeliebhaber der einen Welpen kaufen möchte. Er ist hin- und her gerissen, kann diese große Entscheidung aber nicht ohne weiteres sofort treffen. Der Hundeverkäufer bemerkt die Unentschlossenheit des Kunden und sagt: „Nehmen Sie ihn für ein paar Tage mit nachhause. Sie können Ihn innerhalb der ersten 3 Tage einfach wieder herbringen wenn sie sich doch umentscheiden sollten.“ Was passiert? Richtig, der Welpe ist so gut wie verkauft.

Pipedrive nimmt dem Interessenten seine Angst. „Ich kann es kostenlos testen und muss nicht mal meine Zahlungsinformationen eingeben, ich hab nichts zu verlieren“. Studien beweisen, dass wir an Objektivität verlieren je mehr wir in eine Sache investiert haben (Daniel Kahnemann – Schnelles denken, langsames denken). Der Testkunde investiert nach der Testanmeldung seinen Kundendaten für den Vertrieb in Pipedrive (Vertriebssoftware). Wenn das Produkt jetzt nicht total enttäuscht, dann ist der Kauf sehr wahrscheinlich.

Übrigens: Genau so hat auch Pipedrive mich als Kunden gewonnen, good job!

🤔 „Kostenlos testen, ich hab nichts zu verlieren“ Genau auf diesen Gedankengang ist die CTA-Sektion von Pipedrive ausgelegt

Fazit

Unser Gehirn ist darauf ausgelegt in kürzester Zeit, mit so wenig Energieverbrauch wie möglich Entscheidungen zu treffen. Ein Hauptfaktor für eine Wahl ist die Frage des Vertrauens.
Mache es einem Interessenten einfach zu einem Kunden zu werden. Kommuniziere ihm, dass Du vertrauenswürdig bist. Social Proof, Payment-Icons, Siegel und Garantieversprechen sind effektive mittel dafür.
Bietet Deine Website einen Helm? Stützräder? Den Papa der mitgeht? Oder hat der Kunde angst einen Fehler zu machen und zu stürzen und keiner ist da, der ihm sagt „Du kannst uns vertrauen!“?

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